La concurrence est de plus en plus forte dans le secteur du e-commerce. Il est de plus en plus difficile pour les marques d’attirer de nouveaux clients sur leur site internet et les convertir.
Cela a entraîné une augmentation du coût d’acquisition client sur tous les canaux.
Une étude réalisée en 2022 par Forester a révélé que les e-commerçants perdent 30 euros pour chaque nouveau client acquis. En 2013, ce chiffre n’était que de 9 euros ; indiquant une hausse de 222% du cout d’acquisition au cours des 8 dernières années !
Dans ce guide, nous visons à partager quelques façons de réduire les coûts d’acquisition client.
Quel est le CAC moyen pour les entreprises de commerce électronique ?
Coût d’acquisition client (CAC) = Dépenses totales de marketing et de vente/Nombre total. de nouveaux clients
Voici un aperçu par secteur de ce qu’est le CAC moyen pour les entreprises de commerce électronique :
Comment réduire le CAC pour les site e-commerce ?
1. Déterminez les principales régions géographiques de la plupart de vos clients
L’un des moyens les plus simples de réduire les coûts d’acquisition client (CAC) est de déterminer d’où viennent vos clients.
Si vous avez de nombreux clients situés dans une zone, vous pouvez vous concentrer sur l’obtention de davantage de prospects à partir de cet emplacement. Si vous avez beaucoup de clients situés dans une autre zone, vous pouvez vous concentrer sur l’obtention de davantage de prospects à partir de cet emplacement.
Lorsque vous savez d’où viennent vos prospects les plus précieux, il est plus facile de concentrer vos efforts marketing sur ces domaines et d’obtenir plus d’affaires en retour.
Pour ce faire, accédez à Google Analytics > Audience > Géo > Localisation.
Cela vous montrera d’où viennent vos utilisateurs les plus actifs.
2. Identifiez les catégories et les produits les plus populaires
Si vous souhaitez réduire votre CAC de commerce électronique, vous devrez devenir précis. Votre équipe commerciale, surtout si elle utilise un outil CRM, suit probablement toutes sortes de données, y compris les catégories et les produits les plus populaires achetés via votre site e-commerce.
Vous pouvez facilement extraire ces données de Google Analytics. Accédez simplement à Google Analytics > Conversions > e-Commerce > Performances des produits.
À l’aide de ces informations, vous pouvez commencer à examiner ce qui constitue votre CAC. Si vous ne voyez pas encore de tendances, essayez d’identifier quelques catégories ou produits avec des CAC inférieurs et comparez-les à leurs homologues plus coûteux. Vous remarquerez peut-être qu’ils vendent moins d’unités par mois ou ont un taux de conversion plus faible. Ces deux facteurs peuvent augmenter les coûts dans d’autres domaines comme l’expédition ou la gestion des stocks.
Dans le cas où vous découvrez plusieurs catégories et produits aux performances médiocres, pensez à organiser et promouvoir une promotion. Vous pouvez ensuite exploiter ces données et être attentif lorsque vous réapprovisionnerez votre inventaire la prochaine fois.
3. Déterminez les principales sources de trafic de votre site internet
Une fois que vous avez déterminé d’où viennent vos nouveaux clients, qu’il s’agisse de publicités Facebook ou de recherche organique, jetez un œil au coût de chaque source par prospect. Cela vous aidera à déterminer quels canaux fonctionnent le mieux pour votre entreprise et lesquels doivent être améliorés.
Pour connaître vos principales sources de trafic, accédez à Google Analytics > Acquisition > Tout le trafic > Source/Support.
Une fois que vous avez ces informations sous les yeux, il est temps de commencer à optimiser !
Par exemple, si les publicités Facebook génèrent le plus d’impressions mais ne se convertissent qu’à un taux de 2 %, cela n’aurait aucun sens d’augmenter ces dépenses publicitaires jusqu’à ce qu’elles puissent commencer à générer plus de ventes. Essayez plutôt de cibler vos campagnes publicitaires en fonction de données démographiques (comme l’âge et le sexe) ou d’intérêts plutôt que de l’emplacement uniquement.
4. Regroupez les produits à vente lente et à vente rapide
C’est un excellent moyen d’optimiser vos coûts d’acquisition de clients, car vous inciterez les gens à acheter des produits qu’ils n’auraient peut-être pas achetés autrement, et vous pourrez également réduire la quantité de stock dont vous disposez en regroupant les articles.
Pour garantir que vos « offres groupées intelligentes » se vendent vraiment bien, vous devrez vous assurer :
Le prix est correct : il doit y avoir une forte corrélation entre le coût du pack et la valeur combinée de son contenu.
Les articles sont pertinents pour le client : ils doivent contenir des produits qui correspondent à ce que les clients veulent ou ont besoin au bon moment de l’année.
Les offres sont très visibles : elles doivent être visibles dans les résultats de recherche et sur les pages produits afin que les clients puissent les trouver facilement.
5. Analysez les raisons des abandons sur votre site Web
Lorsque vous essayez d’acquérir des clients, il est important de savoir quelles est votre taux de rebond. Sinon, vous ne saurez jamais combien de personnes visitent votre site intente et combien le quitte à chaque page.
Alors comment le savoir ? Le moyen le plus simple est de consulter vos données Google Analytics.
Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les gens peuvent quitter un site e-commerce et ne finalise pas une transaction, notamment :
•Abandon parce qu’ils n’ont pas trouvé le produit qu’ils recherchaient ou la taille/couleur souhaitée
•Départ en raison de frais d’expédition élevés ou de longs délais de livraison
•Départ à cause des prix trop élevés
•Absence de code promo ou de code de réduction pour leur achat
Comprendre quelle page de votre site présente les baisses les plus élevées peut vous aider à comprendre quelles parties de votre site e-Commerce pourraient nécessiter une refonte plus stratégique.
Une fois que vous avez identifié les problèmes, corrigez-les ! Ne présumez pas simplement que les utilisateurs comprendront les choses par eux-mêmes : prenez des mesures pour les aider si cela leur permet d’économiser du temps et d’éviter toute confusion lorsqu’ils essaient d’acheter dans votre boutique en ligne.
6. Étudiez les lacunes en matière d’expérience client sur les versions de bureau et mobiles de votre site e-commerce
Examinez les données analytiques de votre site internet et de votre version mobile et voyez s’il existe des lacunes dans l’expérience client sur les deux plates-formes. Si c’est le cas, que sont-ils ? Y a-t-il des pages qui perdent beaucoup de visiteurs ou ont des taux de rebond élevés ? Y a-t-il certains aspects du site internet qui ne sont pas accessibles depuis un appareil mobile ? Les utilisateurs provenant de certains appareils ont-ils des objectifs différents de ceux provenant d’autres appareils ?
Analysez les données de votre site internet en version desktop et en version mobile pour voir s’il existe une différence dans la façon dont les clients interagissent avec eux. Vous pouvez le faire en examinant des éléments tels que les taux de rebond, le temps passé sur le site et le nombre de pages visitées par visite pour chaque plate-forme.
Effectuez des tests utilisateurs sur votre site internet en desktop ou mobile, cela vous aidera à comprendre quel type d’informations les internautes recherchent et s’ils se sentent ou non satisfaits de leur expérience globale.
Recherchez des sites internet similaires au vôtre, qui proposent des produits/services similaires, mais qui ont des taux de conversion plus élevés ou inférieurs. Cela vous aidera à comprendre ce que vous faites de bien (et de mal) afin que vous puissiez mettre en œuvre ces meilleures pratiques dans votre propre stratégie marketing !
7. Améliorer le support client et créer des référentiels de ressources fiables
La valeur à vie du client (CLV) fait référence à la valeur totale d’un client au cours de sa relation avec votre marque. Il est basé sur un certain nombre de facteurs, notamment la valeur moyenne des achats, les ventes répétées et les références.
Il s’agit d’une mesure clé qui vous aide à comprendre la valeur de chaque nouveau client et pourquoi il est important de le satisfaire.
Cela vous aide également à définir des objectifs appropriés pour vos campagnes marketing. Si vous ciblez des clients qui sont plus susceptibles de dépenser plus d’argent avec vous, il est alors logique que vous dépensiez davantage en publicité. Mais si vos clients sont moins susceptibles de dépenser plus d’argent avec vous, il serait alors logique que vous dépensiez moins en publicité, car le retour sur investissement (ROI) sera plus faible.
Le moyen le plus efficace d’augmenter la CLV consiste à améliorer le support et les ressources sur tous les points de contact, ce qui contribuera à accroître la satisfaction des clients et à réduire le taux de désabonnement. Plus ces ressources sont accessibles, plus il est probable que les clients pourront obtenir de l’aide avant de devoir les contacter. Cela signifie qu’ils seront moins susceptibles d’abandonner leur panier ou de laisser des avis négatifs en ligne qui pourraient influencer vos autres clients potentiels.
8. Concevoir des pages web orientées conversion
Lorsque vous vendez des produits en ligne, le but ultime est d’inciter les gens à acheter. Pour ce faire, créez une page conçue pour capter l’attention de votre public cible et le persuader que votre produit correspond exactement à ce dont il a besoin.
La conception d’une page d’atterrissage est essentielle à son succès. Vous voulez qu’il transmette le bon message au premier coup d’œil afin que lorsque les visiteurs arrivent sur votre site, ils aient immédiatement l’impression que votre marque et votre site internet correspond à leur recherche.
Mais il est également important de ne pas abandonner n’importe quel design et de l’arrêter : vous devez vous assurer que tout fonctionne en harmonie. Votre palette de couleurs doit se compléter et chaque élément de la page doit prendre en charge le message global que vous essayez d’y envoyer.
Et si vous optiez pour quelque chose de plus visuel ? Assurez-vous qu’il soit non seulement accrocheur, mais aussi facile à lire pour les visiteurs sans se perdre dans toutes ces jolies images !
Voici quelques éléments à prendre en compte lors de la création de votre prochaine page d’atterrissage
•Facile à naviguer afin que les utilisateurs ne soient pas distraits par des éléments inutiles lorsqu’ils arrivent pour la première fois sur votre page
•Au moins un CTA
•Assurez-vous que le message apparaît au-dessus de la ligne de flottaison
•Utilisez des images sur votre page, mais n’en faites pas trop
•Envisagez d’utiliser la vidéo si possible : il a été démontré qu’elle augmente les conversions jusqu’à 80 %
•Assurez-vous d’obtenir les bonnes informations de vos clients afin de mieux les servir à l’avenir.
•Créez des incitations pour remplir le formulaire, comme un code promo ou une offre de livraison gratuite
•Continuez à tester jusqu’à ce que les choses commencent à fonctionner
9. Créez les bons personnages cibles
Si vous ne vendez pas au bon public, tous vos efforts de marketing seront vains et vous vous retrouverez avec de nombreux clients mécontents, sans parler des coûts d’acquisition de clients plus élevés.
Un bon moyen d’y parvenir est de créer des personae pour vos clients. Les personae sont des profils constitués de clients potentiels qui représentent leurs données démographiques, leurs objectifs et leurs comportements. Ils peuvent vous aider à comprendre quels messages sont les plus susceptibles de trouver un écho auprès de chaque internaute et comment les cibler au mieux.
Comment créer les bons personae cibles ?
•Sachez qui est votre client idéal (ou plusieurs)
•Déterminez qui ils sont par leurs données démographiques et leur comportement
•Découvrez ce qu’ils apprécient, leurs problèmes et pourquoi ils achètent chez vous
•Identifiez ce qui les motive à agir et ce qui les empêche d’agir
La clé ici est d’être précis.
Par exemple, si vous vendez des vêtements en ligne, il ne suffit pas de dire « femmes ». Vous devez dire quelque chose de plus précis, comme « les femmes qui ont entre 18 et 30 ans et qui vivent en ville ». Cela vous aidera à obtenir des prospects plus qualifiés et plus susceptibles d’acheter réellement chez vous.
10. Incorporez le contenu généré par l’utilisateur dans vos campagnes marketing et site e-commerce.
Le contenu généré par les utilisateurs est l’un des moyens les plus efficaces de réduire vos coûts d’acquisition de clients en augmentant la notoriété et la confiance de votre marque.
Il peut être mis en œuvre de différentes manières, mais nous vous recommandons de l’utiliser sur les réseaux sociaux et dans votre site e-commerce.
Il peut aller des avis, photos et vidéos de clients utilisant vos produits, jusqu’aux publications sur les réseaux sociaux présentant leurs propres photos des produits qu’ils achètent.
Il est important que vous sélectionniez le bon contenu pour votre campagne : vous souhaitez présenter le meilleur de votre marque et de vos produits, mais pas nécessairement ce que font les autres. Si vous parvenez à trouver un moyen d’utiliser des contenus utilisateurs différents de ce que font les autres marques, votre site internet se démarquera davantage de n’importe quelle autre publication Instagram ou vidéo YouTube.
Voici quelques façons d’intégrer des contenu généré par les utilisateurs dans vos campagnes marketing :
•Utilisez les avis des clients sur les publications sur les réseaux sociaux ou les newsletters par courrier électronique
•Créez un hashtag que les clients pourront utiliser lorsqu’ils publient sur leur expérience avec votre produit sur les réseaux sociaux
•Demandez aux clients qui créent des vidéos sur leur expérience avec votre produit si vous pouvez les partager sur les réseaux sociaux
11. Exécutez et surveillez les campagnes de remarketing
Le remarketing est un excellent moyen de combler les lacunes de votre entonnoir client, et c’est également un excellent moyen de rappeler aux clients qui ont abandonné leur panier que vous êtes toujours là !
Lorsqu’un internaute visite votre site Web mais ne finalise pas son achat, vous pouvez utiliser des publicités de remarketing pour lui présenter une offre finale afin de le remettre sur la bonne voie de son futur achat.
Le remarketing est un moyen puissant de maintenir votre marque en contact avec vos clients actuels et potentiels.
Pour vous assurer de tirer le meilleur parti de vos campagnes de remarketing
•Faites-les fonctionner le plus longtemps possible (idéalement six mois ou plus)
•Surveillez-les de près afin de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
•Testez différents textes publicitaires, couleurs, images et pages d’atterrissage
La clé d’un remarketing réussi est de créer des publicités pertinentes pour les visiteurs et de les afficher dans des endroits où elles sont susceptibles d’être vues par ces clients. Par exemple, si vous vendez des robes de mariée, vous pouvez cibler les utilisateurs qui ont consulté des robes de mariée sur Pinterest ou Facebook et leur montrer des publicités lorsqu’ils parcourent d’autres sites liés aux mariages.
Pour la création, la refonte ou l’optimisationSEO de votre site e-commerce, nous pouvons vous aider. N’hésitez pas , contacter nous
